Техника ведения переговоров

Техника ведения переговоров в мире бизнеса сводится к двум отличающимся друг от друга методикам:

метод позиционного торга
метод принципиальных переговоров

Техника ведения переговоров: метод позиционного торга

Техника ведения переговоров. Метод позиционного торга заключается в следующем: сторонами занимаются позиции, которые потом последовательно уступаются. То есть сначала существует некий максимум, который отстаивается упорно путём маленьких уступок. Такая техника ведения переговоров может привести к тому, что обе договаривающиеся стороны не будут удовлетворены принятым решением("середина", которую они примут не устроит стороны на все 100%). В такой методике нередко применяется давление на собеседника. Суть метода позиционного торга можно свести к одной очень известной фразе: "всё или ничего". Из этого видно, что данный вид техники ведения переговоров в бизнесе малоэффективен.

Техника ведения переговоров: метод принципиальных переговоров

Техника ведения переговоров. Метод принципиальных переговоров (гарвардский метод) более эффективен. Он был разработан в Гарвардском университете. Суть его состоит в следующем: собеседники при решении проблемы используют объективные доводы и всегда добиваются такого результата, который полностью устроит всех. Такая техника ведения переговоров очень эффективна и способствует к долгосрочному и надёжному сотрудничеству. Для соблюдения объективности обсуждения могут пригласиться независимые эксперты или посредники. При использовании такой техники ведения переговоров все учатники более открыты, чем при позиционном торге, когда собеседники "играют с закрытыми картами", недоверяя друг другу.

Особенности техники ведения принципиальных переговоров

При использовании метода принципиальных переговоров должны выполняться четыре условия:

во-первых, необходимо разграничить участников переговоров и предмет переговоров. Как говорится: "ничего личного"
во-вторых, нужно своё внимание обратить на интересы, а не на позиции
в-третьих, варианты решения проблемы должны не только учитывать интересы сторон, но и примирить несовпадающие интересы(как писалось выше: "чтобы устраивало на все 100%")
в-четвёртых, нужно, чтобы результат переговоров был основан на использовании объективных критериев

Знание техники и тактики ведения переговоров поможет любому человеку с лёгкостью отстоять свою позицию и прийти к компромиссу со второй стороной переговоров.

Каждый, кто начинает создание собственного бизнеса и планирует развивать его, должен суметь договориться с потенциальным партнёром. Техника ведения принципиальных переговоров полностью подходит для этого.